La quiebra de FWU Life Insurance ha dejado a miles de clientes preocupados por sus ahorros en productos Unit LinkedModalidad de seguro de vida en la que el tomador asume el ri… More. En este artículo, analizamos las razones de la quiebra y qué pueden esperar los afectados.
El 3 de febrero de 2025 el regulador de seguros luxemburgués (CAA) comunicó que un tribunal de Luxemburgo había ordenado el cierre y liquidaciónActo de evaluar la procedencia de la reclamación de un sini… de la aseguradora FWU Life Insurance Lux SA.
Esta aseguradora había sido intervenida en agosto de 2024 tras detectarse que su grupo tenía deficiencias en cuanto a las reservas de las que debería disponer, y solicitar el regulador alemán que se recapitalizara, algo que finalmente no ha hecho.
Esta aseguradora operaba en España desde el año 2014 y llegó a tener 41.000 clientes, que ahora se preguntan qué va a pasar con sus ahorros.
Advertencia. No disponemos de acceso a los documentos del proceso judicial ni a datos confidenciales de supervisores. Nuestro análisis está basado en información pública y presentaciones y documentos de la propia FWU, y las conclusiones son, simplemente, nuestra opinión personal.
¿Cómo funcionaba el modelo de FWU y por qué ha quebrado?
Para entender lo que ha pasado debe primero entenderse el modelo de FWU, y dónde han podido estar las causas de su caída.
El negocio de FWU estaba basado en incentivar a los potenciales clientes a ahorrar a largo plazo, para que la magia matemática del interés compuesto les ofreciera mejores rentabilidades que el ahorro en depósitos bancarios.
Su producto era un seguro de vidaDe acuerdo con la Ley de Contrato de Seguro, por el seguro d… ahorro de tipo Unit Linked, dirigido a un mercado muy retail (clientes con capacidad de ahorro de 100-200 euros al mes).
Para convencer a los clientes, utilizaban dos argumentos que funcionan muy bien cuando la persona a la que quieres convencer tiene poca cultura financiera:
1º) Decir que el producto está garantizado y, por tanto, no puede perder dinero.
2º) Pagarle una estupenda comisiónSistema utilizado para retribuir económicamente las funcion… al vendedor que coloca el producto. Esto último funciona todavía mejor si los vendedores forman una red piramidal conocida como ‘marketing multinivel’ ¿Era realmente seguroContrato por el cual una entidad aseguradora se obliga, medi… el producto de FWU?
FWU decía en su literatura comercial que el producto estaba garantizado, y era verdad. El problema es que hay dos tipos de garantíaLímite estipulado en un contrato de seguros hasta el cual e…, la que se aplica siempre (te devuelvo tu dinero si lo solicitas) y la que solo existe en el futuro (si te esperas unos años te devolveré el dinero).
El modelo FWU era este último, y el tiempo recomendado para el producto era de 30 años, nada menos. Si alguien cumplía con todas las normas, y esperaba 30 años, tenía garantizado recuperar todo lo que había aportado y una rentabilidad extra. Pero tenía que aportar regularmente cada mes una cantidad, que no era muy elevada, pero había que cumplir. Con ese ahorro periódico, bien invertido, podrían sin problema garantizar el capital al cabo de 30 años.
Las comisiones a vendedores: ¿un sistema insostenible?
FWU diseñó el producto para que los vendedores recibieran una comisión altísima al colocar el producto, mucho más de lo que ganan vendiendo otros productos de ahorro.
Así lo contaban en una presentación corporativa: un pago inicial de comisiones muy elevado al vendedor:
FWU y el marketing multinivel: ¿un sistema piramidal encubierto?
Con el elevado pago de comisiones, el siguiente paso fue una distribución multinivel, en el que unos comisionistas buscaban a otros que trabajaran para ellos.
Eso no lo hizo FWU, sino que se ocupó otra empresa también de origen alemán, OVB Allfinanz. Esta empresa fue la responsable de la gran mayoría de las ventas de FWU en España y su sistema de organización comparte muchas características del marketing multinivel:
- – Los asesores financieros no solo ganan dinero vendiendo productos financieros, sino que también obtienen comisiones al reclutar nuevos asesores, y de las ventas que hagan estos.
- – Suelen captar jóvenes sin experiencia en el sector financiero.
- – Se les incentiva a vender productos financieros a su círculo cercano (familia y amigos)
¿Por qué ha fracasado? Las causas de la quiebra de FWU Life Insurance
En nuestra opinión (y solo es nuestra opinión basada en experiencia profesional y de mercados financieros) la quiebra de FWU Life Insurance ha sido la conjunción de varios factores, que analizamos a continuación:
1. La promesa de la garantía a vencimiento
Garantizar algo, aunque sea a vencimiento, obliga a una disciplina y gestión financiera, que ha resultado incompatible con las altísimas comisiones a los vendedores. Si a un cliente que aporta 500 euros a un producto le quitas 450 en comisiones y solo inviertes 50, esperando que siga poniendo más dinero cada año, la rentabilidad que tienes que obtener sobre esos 50 es altísima.
2. Comisiones altas: el talón de Aquiles de FWU
Si la comisión inicial sobre la primera primaPrecio de un contrato de seguro. Es la contraprestación que… era elevadísima en los productos de ahorro periódico (según el DDF actual de sus productos Forward Quant del 25%). Pero no solo eso era alto, sino que el total de comisiones anuales superaba el 3%. Para conseguir recuperar el 25% tenían que obtener rentabilidades constantemente superiores al 3%, algo muy difícil de hacer con el entorno de tipos de interés vividos en la última década.
3. Estrategias de inversión de FWU: ¿qué salió mal?
Para conseguir esa rentabilidad elevada que necesitaban no contaban con los mejores gestores del mundo, sino que se lo hacían ellos mismos. Esto es lo que contaban en sus presentaciones comerciales:
Y, además, publicitaban que desde 2003 sus decisiones de inversiones se hacían con algoritmos (quant) en lugar de por expertos gestores. Muchas de estas estrategias fallaron estrepitosamente en la pandemia de 2019, lo que pudo agravar sus pérdidas.
4. Regulación financiera y el impacto en FWU
En los últimos años las obligaciones regulatorias en la UE se han incrementado muchísimo, en todo tipo de productos financieros.
Los Unit Linked cuentan con la ventaja de que la aseguradora no asume el riesgoPosible ocurrencia, por azar, de un acontecimiento, que prov… de las inversiones y puede gestionar mal durante mucho tiempo sin entrar en problemas (salvo comerciales), pero si ofrece garantías de capital sí que debe cumplir con importantes obligaciones.
Pero el regulador te obliga, a la que ve la palabra garantía, a que la aseguradora tenga activos extras para cubrir su solvencia. Si la diferencia entre la provisión que tiene (1.000) y lo que ha prometido (2.000) es grande, el regulador no se cree que la compañía va a obtener un 7% de rentabilidad, y obliga a que calcule como si la cifra de rentabilidad fuera muy inferior. Si el resultado es que para garantizar 2.000 le exige 1.600 en provisiones, al regulador le da igual que el producto sea un UL y pide que la aseguradora ponga 600 más.
5. Cómo el regulador de Luxemburgo intervino a FWU
Cuando el CAA anunció el 19 de julio de 2024 la insolvencia de FWU Insurance Lux lo hizo porque la compañía comunicó que no cumplía las exigencias de solvencia (SCR) ni de mínimos de capital (MCR). Es decir que, según la normativa luxemburguesa, no tenía suficientes activos para hacer frente a sus compromisos regulatorios.
Eso podía deberse a dos motivos, o bien se los había gastado (pagando muchas comisiones o en estructura) o no iba a conseguir la rentabilidad que había prometido.
Se les dio un plazo para arreglarlo (básicamente, para que los accionistas aportaran más capital para cubrir el desfase) y, tras no hacerlo, en enero de 2025 se ha dictado su liquidación.
Qué pueden hacer los clientes tras la quiebra de FWU Life Insurance
A corto plazo, los clientes van a seguir como estaban desde julio 2024, es decir, sin poder acceder a su dinero, hasta que el regulador de Luxemburgo analice toda la empresa, nombre un liquidador y decida cómo devolver su dinero a los clientes.
El CAA buscará ahora a otra aseguradora que quiera hacerse cargo de los compromisos de FWU. Eso sería lo más sencillo y lo que ha ocurrido en otras ocasiones, pero no es fácil en este caso por la presencia de las garantías de capital a vencimiento en los contratos.
Si no encuentran aseguradora, el CAA pondrá en marcha el sistema de protección luxemburgués conocido como el ‘Triángulo de Seguridad’ que consiste en que los activos de las pólizas de los clientes están segregados del balance y depositados en bancos custodios independientes.
Pero esos activos no son ni las primas que pagaron los clientes (recordemos que les quitaron unas elevadísimas comisiones para pagar a los distribuidores) ni tampoco el importe que se garantizaba al vencimiento. Lo que habrá en los bancos serán las primas de los clientes menos las comisiones más las rentabilidades que FWU haya obtenido estos años.
Esas rentabilidades sin duda serán menores a lo esperado, porque de otra manera el regulador no les hubiera intervenido.
Así que, nos tememos que muchos clientes que invirtieron en productos de ahorro periódico van a perder dinero tras la quiebra de FWU Life Insurance, especialmente aquellos que hayan invertido en los últimos años. Las garantías a vencimiento no se aplicarán y los clientes recibirán el importe de sus provisiones matemáticas.
Los clientes que invirtieron en productos PIAS es probable que recuperen todo su dinero o sufran pocas pérdidas, porque en los PIAS de FWU no había grandes comisiones iniciales (aunque sí anuales) y los mercados han ofrecido rentabilidades importantes los últimos años.
Lo bueno del sistema luxemburgués es que esas provisiones no se van a usar para pagar a directivos, empleados, indemnizaciones por despidos, abogados, liquidadores, etc. La ley luxemburguesa dice que cobrarán primero los clientes, pero muchos perderán dinero. Imposible pronosticar cuanto sin tener acceso a los balances, pero confiamos en que no sea mucho.
¿Puede repetirse este problema?
Lamentablemente, es posible que así sea. Si ven algún producto de ahorro periódico con capital garantizado a vencimiento, desconfíen. Y en todos los casos miren en detalle las comisiones.
Existen aseguradoras que ofrecen también productos unit linked de aportacionesContribuciones económicas a efectuar por el promotor y part… periódicas con comisiones altísimas sobre las primas, aunque normalmente no garantizan el capital al vencimiento. Son productos que no recomendaríamos a nadie, pero que no creemos que acaben quebrando a quien los ofrece, aunque es poco probable que los clientes ganen dinero.
Por ejemplo, esta información es del documento de datos fundamentales del producto de seguro unit linked de prima periódicaAquella que el tomador del seguro satisface cada año y a lo… de la aseguradora MEDIOLANUM INTERNATIONAL LIFE (Mediolanum Premium Plus 2.0 descargable aquí)
Si un cliente desea rescatar el primer año después de contratarlo, los costes que soportará son de un 40% y si lo hace después de 11 años casi un 5% anual. El gestor tendrá que obtener más de un 5% anual para que el cliente gane algo, pero aquí nadie garantiza nada al vencimiento, así que no es probable que el regulador de seguros intervenga.
Quizás con las nuevas normas de distribución de seguros y value-for-money que están estudiando la Comisión Europea y la autoridad europea de seguros (EIOPA) estos productos acaben desapareciendo de la oferta de las entidades, pero por el momento siguen ahí.
