¿Alguna vez te has preguntado cómo nacieron los seguros Unit LinkedModalidad de seguro de vida en la que el tomador asume el ri... y por qué se volvieron tan populares? Pues todo comenzó con una necesidad de adaptarse a los cambios del mercado y competir con los bancos por ese cliente que, al final, busca lo mismo: una buena inversión. En este post, te contamos la historia de los Unit Linked, cómo funcionan y por qué siguen siendo una opción atractiva para quienes buscan una alternativa al ahorro tradicional.
No hay nada tan poderoso como una buena historia
En el último capítulo de la famosa serie JUEGO DE TRONOS del canal HBO, basada en los libros de George R. Martin, el más famoso de los protagonistas, Tyrion Lannister dice una frase memorable “No hay nada tan poderoso como una buena historia”.
Cuando a principios de los años 2000 empezamos a contar a profesionales del mundo de la inversión y la banca privada las ventajas de los productos de seguroContrato por el cual una entidad aseguradora se obliga, medi... unit-linkedModalidad de seguro de vida en la que el tomador asume el ri... nos encontramos con ciertas dificultades por parte de los interlocutores para entender el producto que les estábamos contando. Si no lo entendían los profesionales, ¿cómo lo iban a entender los clientes?
Al mismo tiempo, nadie parecía tener la respuesta a nuestra pregunta más obvia: ¿quién inventó esto? ¿Por qué nació la idea de vincular un seguro a fondos de inversión? Con el tiempo y dedicando horas y recursos a escarbar en bibliotecas, hemos obtenido respuesta a todas esas preguntas, pero para poder “explicar” el producto, tuvimos que inventar una “historia”.
Como todas las buenas historias, toma contenidos de la realidad, y la llena de emociones humanas (¿qué hay más humano que la envidia?). Dicho esto, esta es la historia. Si le ayuda a entender el unit linked, habrá servido para su propósito:
Estos seguros nacieron en Londres, en la calle Lombard Street
Estos seguros nacieron en Londres, y más concretamente, en la calle Lombard Street, conocida porque allí se ubicaban las sedes de los bancos y aseguradoras más importantes de Inglaterra. Como es tradición en esa ciudad, al final de la jornada laboral, empleados de bancos y aseguradoras se encontraban en los pubs de la zona, donde los responsables de finanzas de las compañías de seguros podían constatar como el trabajo que realizaban sus colegas del sector bancario era exactamente el mismo que hacían ellos: comprar acciones, bonos, inmuebles o prestar a empresas.
Sin embargo, durante la jornada laboral, existía una diferencia importante. Los banqueros veían regularmente a sus clientes para recibir y gestionar su ahorro, mientras que los aseguradores veían al cliente (que en muchas ocasiones era el mismo) sólo una vez al año al pagar la primaPrecio de un contrato de seguro. Es la contraprestación que... de seguro.
Si tienes el mismo cliente, sabes que tiene una gran capacidad de ahorro, lo ves entrar en el banco de enfrente cada mes, y sabes que el banquero que le da servicios de inversión no es más listo ni lo hace mejor que tú, ¿qué puedes hacer? Pues idear una manera de poder ofrecerle tus servicios a ese cliente.
Las limitaciones de la ley y el seguro al revés
La ley te prohíbe, como aseguradorEntidad autorizada para el ejercicio de la actividad asegura..., ofrecerle productos que no sean un seguro, así que la solución es “inventar un nuevo seguro”. Y así nació el “seguro al revés».
En un seguro “normal”, el cliente acuerda un importe fijo por la coberturaObligación principal del asegurador en un contrato de segur... (por ejemplo, 50.000 libras), para recibirlo sus herederos o beneficiarios al fallecimiento o al vencimiento, y la aseguradora le dice cuánto tiene que pagar cada año por dicha cobertura (un importe relativamente más pequeño). En un seguro al revés, sólo hay que intercambiar los conceptos: el cliente le da a la aseguradora el importe de la inversión al principio (esas 50.000 libras por ejemplo) y a cambio la aseguradora ¿qué le ofrece a él o a sus beneficiarios? Pues dos opciones:
- Una rentabilidad fija garantizada, lo que convierte a ese seguro en equivalente a un depósito bancario.
- Lo que la aseguradora obtenga invirtiendo el dinero del cliente en los mercados financieros, lo que convierte a ese seguro en equivalente a una gestión de cartera de inversiones.
Si les parece que eso es hacer trampas, no se lo niego, pero existen dos tipos de trampas: las legales y las otras. Si el gobierno y el parlamento de tu país dicen que esto es un seguro, ya no hay discusión. Y así ocurrió, primero el legislador británico aprobó estos seguros y luego el comunitario los bendijo para toda la UE (incluida, por supuesto, España)
La diferencia de leer de derecha a izquierda o el por qué del nombre unit linked
La segunda opción de inversión es lo que ahora conocemos como seguro unit linked. La historia de los Unit Linked nos muestra cómo, a pesar de la complejidad, esta modalidad ha sido adoptada globalmente como una alternativa viable para aquellos clientes que buscan una inversión flexible y adaptada a su perfil. ¿Qué por qué ese nombre? Pues porque el nombre “legal” en España es muy largo (“seguros en los que el tomadorPersona que contrata una póliza de seguro y está obligada ... asume el riesgoPosible ocurrencia, por azar, de un acontecimiento, que prov... de las inversiones”) y el original en inglés también lo era (“life insurance bonds linked to unit trusts”). Los ingleses lo llaman normalmente “life bond”, pero todos sabemos que ellos circulan por la izquierda, así que para Europa y España tomamos la otra parte de la frase.
El ansía de competir (llámenlo envidia si quieren) llevó a los estadounidenses a la luna, ya que los rusos habían puesto un hombre en órbita antes.
Los aseguradores crearon el unit linked por el mismo motivo, para competir por el mismo cliente antes de tomar la cerveza en el pub con sus colegas de los bancos… Y si no fue así, al menos sirve para que los clientes lo entiendan.
